הרבה אנשים מבססים את העסק שלהם סביב המוצר שלהם ולא סביב הלקוח. לא שיש להפחית מהחשיבות של המוצרים בעסק אבל ללא ספק בכדי לשווק ולמכור ביעילות את אותם המוצרים, חשוב להכיר את הלקוח הפוטנציאלי, מה הבעיה ממנה הוא סובל ומה הוא בעצם מחפש.
איך עושים אז זה ולמה זה טוב?
דוגמא קלאסית לעסק שהתמקד במוצר שלו ולא בלקוח היא חברת מודו אשר הוקמה ב-2007 והציעה טלפון סלולארי זעיר (43 גרם בלבד) בעלות יכולות פרסונליזציה מתקדמות.
הבעיה שהובילה להפסקת הפעילות של מודו לא היתה טמונה במוצר אלא בחוסר הבנה של רצון הלקוח באותה תקופה. בדיוק באותה שנה יצאה חברת אפל עם האייפון הראשון שהיה ההיפך המוחלט מהטלפון של מודו, הוא הציג מסך מגע גדול ותפיסה נטולת פרסונליזיה, בדיוק כשלאנשים נמאס מריבוי מערכות ההפעלה הישנות ומהעיסוק המתמיד בפרסונליזציה ורצו טלפון נטול התאמה והתעסקות וחיפשו כזה שפשוט שעובד.
אי ההבנה של מודו לגבי רצון הלקוחות הובילה לקריסתה וסגירתה עם חובות כבדים.
הנטיה הברורה של אנשים שפותחים עסק היא להתמקד במוצר, זה הגיוני וברור כי המוצר מייצג את היכולות שלהם ואת המתנה שהם מביאים לעולם.
המוצר הוא ללא ספק הטריגר לפתיחת העסק כי הוא זה שנמסר ללקוח וללא מוצר אין למעשה עסק.
עם זאת הנטיה להתמקד במוצר ולא בלקוח עלולה לגרום מפח נפש, בעלי עסק רבים ניסו להקים עסק שמבוסס על מוצר או מוצרים בלבד ופיספסו את הצורך של המוצר ללקוחות שלהם. הנטיה הטבעית של בעל העסק היא להתאהב במוצר או השירות שלו וזה מעולה כי זה מה שמניע אותו לקום בבוקר בזינוק מהמיטה.
עם זאת, החשיבות של ההתאמה של המוצר ללקוח היא זאת שתכריע אם המוצר יהיה הצלחה או כשלון.
מאד קל לראות מקרים כאלה עם חנויות שנפתחות ברחוב הראשי של העיר הקרובה, חנויות שנפתחות עם הבטחה, מיתוג יוקרתי, מסיבת השקה ועוד ואז נותרות שוממות עד לסגירה המתסכלת. ברוב המקרים, חוסר הבנה של הלקוח החולף ברחוב (התנועה) היא הגורם לסגירה.
כאשר אני מכיר את הלקוח הפוטנציאלי שלי אני מושך אלי את סוג הלקוחות הרצוי לי ביותר, אני לא מבזבז כסף על פרסום לכל קהלי היעד אלא רק בו, אני מקבל לקוחות שמאמינים במה שאני מאמין, כאלה שמאוהבים בהשקפה שלי, כאלה שישלמו בזמן, ימליצו ללקוחות נוספים ויחזרו לרכוש שוב ושוב מוצרים שאפתח – נשמע טוב מידי בשביל להיות אמיתי? אם תעשו את עבודת מחקר הלקוח שלכם באופן הנכון, תראו זאת בעצמכם.
מחקר הלקוח יהווה לכם זהב טהור בכל אחד מהמקרים הבאים:
הלקוח הוא עורק החיים של העסק, אם נכיר אותו, נדע איך למצוא פתרון לבעיה שהוא מחפש, נדע איך למקד את תשומת ליבו ואיך לגרום לו לרכוש את המוצר שלנו.
דמיינו לשנייה את הלקוח הפוטנציאלי שלכם, סיכוי סביר שהוא בכלל לא שמע על המוצר שלכם, הוא לא יודע על קיומכם אבל יש לו תכונות ספציפיות שאם נשכיל להבין, יוכלו בסיום תהליך להפוך אותו ללקוח רוכש ומרוצה.
אותו לקוח פוטנציאלי מתמודד עכשיו עם בעיה, ומצד שני יש לו רצון לפתור את אותה הבעיה. (עונג וכאב)
השאיפה שלנו היא למצוא את אותו לקוח פוטנציאלי, ורק לאחר שנמצא אותו, נציג בפניו את הפתרון שלנו באופן הטוב ביותר.
אז איך נמצא אותו?
נענה לעצמנו בראש:
ועוד שאלות קריטיות נוספות הרלוונטיות לקהל היעד הספציפי שלכם.
שימו לב שע"י מענה על השאלות האלה אנחנו מצמצמים וממקדים את קהל היעד שלנו כי אין אף מוצר\שירות שמתאים לכולם ואנחנו שואפים למקד את מאמצי השיווק והמכירות שלנו רק באלה שהסיכוי שיתאימו לנו הוא הגבוה ביותר.
רק לאחר עבודה מעמיקה על מחקר הלקוח ניתן ליצור את מה שקרוי האווטר או הפרסונה של הלקוח הפוטנציאלי והרצוי בעסק (יתכן שיהיו כמה כאלה) הבנת הלקוח תאפשר לנו לפנות אליו באופן שישמע "כמו מוזיקה לאוזניו" שהלקוח יגיד "וואו! זה בדיוק מה שחיפשתי!" ומכאן הדרך לביצוע רכישה קלה הרבה יותר.
נסו לאסוף את כל פיסות המידע ולהרכיב מהן סיפור כלשהו המאפיין את אותו הלקוח (גם אם הוא ספציפי, נסו לקלוע ל-80% מהלקוחות)
לדוגמא:
הלקוח שלי הוא גבר בשנות ה-40 לחייו אשר החליט לחפש קצת משמעות בעבודה שלו. עד היום הוא עבד בעבודה שנחשבת טובה, מתגמלת ונעימה אך הוא הרגיש שהוא רוצה להציע יותר לעולם, הוא פגש כמה חברים שיצאו לעולם העסקים והצליחו לא רע בכלל ומאמין שגם בו יש את הניצוץ הזה והיכולת לייצר לעצמו עסק שיהיה גם מניב רווחים וגם מהנה בו זמנית. הוא גר באזור המרכז וצבר לעצמו סכום כסף בחסכונות שיכול לאפשר לו לעשות את הזינוק הזה, הוא התחיל לעקוב אחרי מדריכים שונים המציגים כיצד לפתוח עסק ואף התנסה בעסק כלשהו מחוץ למסגרת העבודה, במקביל ובאופן מוגבל. העסק הקטן שלו הניב לו מעט רווחים והוא משוכנע שאם יהיה בו במשרה מלאה ויקדיש לו את כל כולו, העסק יוכל לפרוח.
בלי לשים לב בזמן כתיבת שורות אלה תיארתי את עצמי ממש לפני כמה שנים, אני למעשה הלקוח האידאלי שלי עצמי 🙂
אני חושב שזה היופי בכך, אני מושך אלי אנשים שדומים לי במובנים רבים, וזה משתקף בלקוחות שלי.
גם אתם רוצים למשוך את הלקוחות המושלמים לכם?
הכנתי לכם טופס מפורט של מחקר לקוח מקצועי, טופס שיחסוך לכם מפח נפש ויעזור לכם למשוך אליכם כמו מגנט את הלקוחות המתאימים לכם ביותר
רוצים אותו? הכניסו כאן את הפרטים והוא בדרך אליכם.
בשיחה קצרה של 15 דקות נבין יחד איך אפשר לקחת את העסק שלך לשלב הבא
