אז מה מונע מלקוח לרכוש?

כן זה יכול להיות מתסכל ממש, השקעתם, בניתם, עבדתם קשה על דף הנחיתה או דף המכירה ואין מכירות.

מה הסיבות שזה לא עובד?

אז לפני שניגש לגופו של דף, בואו נבחון כמה אפשרויות וכלים שיכולים לעזור לנו:

1. מומלץ להתקין גוגל אנליטיקס באתר ובאמצעותו לראות כמה תנועה הגיעה בפועל לאותו דף נחיתה, יתכן שישנה בעיה כלשהי במודעה או במקור תנועה אחר שהפעלתם אל דף הנחיתה – ודאו שתנועה אכן מגיעה אליו. בדקו גם את ה-Bounce rate של אותו דף.

2. בדקו את תאימות הדף בדפדפנים שונים, מערכות הפעלה שונות ובמובייל – ודאו שהדף אכן נראה תקין

3. מלאו את הטופס בעצמכם, ודאו שכל המסלול תקין והפנייה אכן מתקבלת

4. בצעו סליקה מלאה בעצמכם – שנו את מחיר המוצר ל-1 ש"ח ורכשו אותו. ודאו שגם כאן הכל תקין

5. התקינו את Hotjar – שירות מדהים שמאפשר לכם להקליט את התנועה באתר כאילו אתם מסתכלים לגולש בדף מאחורי הכתף – נסו להבין אם ישנה בעיה כלשהי שחוזרת על עצמה.

במידה ואף דרך מהדרכים המוצעות לא עזרה – ננסה להבין מה בתוכן הדף מונע מאנשים לרכוש.

לרוב ישנן כמה סיבות שאנשים לא רוכשים, כדאי לנסות ולהבין מה עובר להם בראש: 

1. המוצר\שירות לא מתאים לי
2. המוצר מתאים לי אבל אני לא מאמין שאוכל ליישם את מה שהוא מציע
   
3. אני חושב שהמנחה\מדריך\ספק לא טוב מספיק
4. אני לא בטוח שאנשים אחרים הצליחו עם המוצר
5. מה אם ארכוש ואראה שטעיתי, פחד מטעות
6. יקר לי מידי
   
   

מה מניע לקוח לרכוש?

1. פתרון לכאב
2. דחיפות, אם לא ארכוש היום ההצעה לא תהיה מחר או שהמחיר יעלה\ יתמלאו כל המקומות
3. מחיר – המחיר ביחס לערך שאקבל שווה

יש לעבור על כל הנ"ל ולתת מענה עוד לפני כתיבת התוכן לדף המכירה!

הצעות לפתרונות:

סיבות שמונעות רכישה:

1. המוצר\שירות לא מתאים לי  – להדגיש איך הוא מתאים לסוג מסויים של אנשים (לא לשכנע!) אנשים שסבלו מבעיות דומות לשלך והיום נמצאים במקום טוב יותר (יש להציג ללקוח תמונה עתידית טובה יותר של עצמו) להציג את המידע הרלונטי כגון מיקום הסדנה\איסוף מוצר\ משלוחים וכו – להתמקד בתועלות ולא יתרונות
2. המוצר מתאים לי אבל אני לא מאמין שאוכל ליישם את מה שהוא מציע – לזכור שיתכן שהלקוח כבר ראה הצעות אחרות דומות, ואולי גם רכש והתאכזב מכמה מהן השימוש במילים מרגיעות כגון "אדריך אותך צעד אחר צעד" או לתת מסגרת זמן שיצטרך להשקיע "שעתיים ביום" עלולות להפיג חשש כזה. רצוי להציע שירות תמיכה גם לאחר רכישת המוצר\שירות המלצה – הצטרפות לקהילה בווצאפ\פייסבוק שם ניתן יהיה להיות קשובים ללקוחות ולהציע מוצרים נוספים בהמשך הדרך
3. אני לא משוכנע שהמנחה\מדריך\ספק טוב מספיק – הצגה של המדריך ו"הבלטת שרירים" להראות שהמדריך או המוצר הם המובילים בשוק – לתת תחושה של החיפוש שלך הסתיים, הגעת למדריך\מוצר הכי טובים שתוכל להשיג וזאת באמצעות שימוש בתארים, הסמכות, מחקרים וחוות דעת לקוח – להשתדל לא להגזים עם זה…
4. אני לא בטוח שאנשים אחרים הצליחו איתו – הוסיפו חוות דעת לקוח מעולות וזאת ע"י שימוש בטופס משוב טוב – לציין שחלקם גם לא האמינו שיגיעו לכאלה תוצאות מפתיעות.
5. מה אם ארכוש ואראה שטעיתי, חבל על הכסף– אף אחד לא אוהב לצאת פראייר, במיוחד לא ישראלים – הרגיעו את הלקוחות הפוטנציאליים שלכם, תנו להם אחריות שלא תשתמע לשתי פנים – "אתה מרוצה או שתקבל את כספך בחזרה – ללא שאלות וללא בעיות" – אם אתם חוששים מניצול לרעה של האחריות, אתם יכולים להיות רגועים – התועלת של האחריות בבניית האמון עולה פי כמה וכמה על הנזק שלקוח נצלן יוכל לעשות. כדי להיות על הצד הבטוח הכניסו את פרטי האחריות המלאה לדף "תנאי השירות" באתר. שימו תמונה של "החזר מלא" כדי לשפר את תפיסת האחריות.
6. יקר לי מידי – אם יקר מידי ללקוח אז קודם כל כנראה שהצעת הערך לא טובה מספיק . לקוח פוטנציאלי שאומר "יקר לי" לא מבין את הערך שהוא מקבל ואולי עדיף שלא יהפך ללקוח. יתכן שישנה בעיה בבנית הערך הנתפס בשלבים מוקדמים יותר במשפך השיווקי. כדי לטפל בהתנגדויות מחיר כדאי להציע תשלומים, אחריות, ובונוסים.

סיבות שמניעות לרכישה

1. פתרון לכאב שלהם – פה זה די מובן מאליו – הראו בכל דרך אפשרית שיש לכם את הדרך לעזור להם לפתור כאבים ולהשיג את מה שהם רוצים, שלבו זאת בכל משפט לכל אורך הטקסט אם במפורש או במרומז ופזרו חוות דעת אוהדות לאורך דף הנחיתה.
2. דחיפות – אם לא ארכוש היום ההצעה לא תהיה מחר או שהמחיר יעלה\ יתמלאו כל המקומות – דחיפות מוכרת. מבצעים והנחות עם תוקף שפג בקרוב מניעים את הקורא לבצע רכישה עכשיו ולא לדחות אותה לפעם אחרת (בעולם הסחות הדעת של היום ברור לנו שלא תהיה פעם אחרת) ולכן שלבו דחיפות אמיתית (לא להציג "המבצע עד מחר" באופן קבוע!) בהצעה שלכם (זה נכון גם בשלב הפרסום ומשיכת התנועה לדף הנחיתה)
3. מחיר – המחיר ביחס לערך שאקבל – נסו ליצור הצעה שתהיה מאד משתלמת ביחס לערך המתקבל, הציעו בונוסים, ליווי, שיחות אישיות, תמיכה ללא הגבלה, הצטרפות לקבוצה סגורה, הנחה על רכישה עתידית, ועוד כדי ליצור את תפיסת הערך.